EL PROTOCOLO DE VENTAS : EL ABC DEL COMERCIAL DE TELEFONIA .

El presente curso va dirigido a aquellos comerciales de nueva incorporacion que antes han recibido un Curso General del Proceso de Ventas y que tienen objetivos de ventas especificos de 9 altas por semana , 35 altas por mes y 105 altas en el Trimestre . 

El proposito fundamental es que dominen los procedimientos desde la visita al Cliente hasta el paso de testigo con el CDF .

Esta conformado en 30 horas y 4 Bloques Temáticos .

Tema 

Tiempo 

Objetivos 

Procedimiento

1

Bloque I : Ejercicio de Simulacion

10 minutos de presentacion por c/u x 2 comerciales + 10 minutos de evaluación por el moderador = 30 minutos x 3 parejas = 90 minutos  

Lograr que el comercial pueda evaluar su Presentacion , logro de empatia , deteccion de necesidades , presentacion de la oferta y cierre de ventas 

Un grupo hara como comercial , otro como cliente y otro como moderador .Se evaluara la forma de presentarse , la empatia lograda , la via por la que detecta una necesidad o un problema , el metodo en que enfoca la oferta y la eficacia con que orienta el cierre . 

2

Bloque II : El Cliente : como buscarlo y como presupuestarle

Incluye los objetivos de ventas por semana ( 9 altas ) y a partir de ahi el telemarketing , referencias , puerta fria , toma de datos , conseguir facturas , arbol de configuracion , algoritmo de distribucion de llamadas ,

2.1 Que tiempo dedico y como hago telemarketing.1 hora cada dia de 08:30 horas a 09:30 horas .Como le doy seguimiento . Errores del telemarketing , la doble llamada o no recordar una cita .

2.2 Como me planifico para visitar a Clientes para no perder el tiempo . Papel del jefe de Equipo .

2.3 Que me quedo en la visita a Clientes .El manejo de los contactos .No te debes ir sin una tarjeta de presentacion. Lo que debes anotar en la tarjeta de presentacion , fecha , donde se lleva y acuerdo a que llegastes .

2.4 Como me presento .Soy , si le dijera que le puedo ofrecer una alternativa diferente a lo que tiene hoy , mas economica , funcional y le dijera a que terminales puede aspirar escucharia alguna propuesta ?

2.5 Que informacion me hace falta: cobertura movil , cobertura 3G , ancho de banda fija , centralita , enlace moviles , funciones 

2.6 Que mediciones hago .

2.7 Que fotos tomo: rack del router , conexion del tpv , enlace movil , swith cuantos equipos tiene conectado.

2.8 Que notas escribo .

2.9 Que hay sobre cada fijo. Las 10 cosas que no se me pueden olvidar : adsl , fax , correo , datafono , ascensor , alarma , camara de seguridad , bocina , hilo musical , fijo virtual 

2.10 Tiene Centralita ; servicios que debo mantener.

3

Bloque III : La Operacion Comercial : ¿ Como presentarla al Jefe de Equipo , al Cliente , al STV y a Tramitacion ?

Al Jefe de Equipo se le presenta la Rentabilidad de la operacion , al STV las Notas de Implantacion y a Tramitacion el resto de la documentacion.

3.1 Una Operacion debe ser rentable : hay opciones : buena tarifa , buenos terminales , pago de la penalizacion .

3.1 una operacion debe ser posible . Tengo que saber la cobertura .

4

Bloque IV : La Operacion Comercial : ¿ Como implantarla y como manejar las incidencias ? 

Que el comercial logre saber que hacer desde que la firma , la presenta y la lleva en el Cliente 

4.1 Del Cliente a Tramitación .

4.2 De Tramitación al almacen .

4.3 Del almacen al Cliente .

4.4 Del Cliente al almacen .

4.5 Del Cliente al otro Cliente.

4.6 Coordinar con Tramitacion para las portabilidades y los recalculos .

4.7 Coordinar con STV para las contraseñas y los servicios  asociaciones .

4.8 Coordinar con plataforma para configurar un correo , poner una funcion de centralita : 122 , 22555 , 607100900 . 

5

Encuesta de Tecnologias 

15 minutos 

Ver el perfil del Comercial 

se le valoran 10 cuestiones : tiempo en telefonia , SO que usa , herramienta ofimatica , correo que usa , ¿ donde almacena ? ; cartera de Clientes , redes sociales , 

6

Examen de Suficiencia 

Comprobar los conocimientos y habilidades adquiridas . 

7

Entrega de Diplomas y Seleccion del mejor estudiante 

Que quede constancia de que paso el curso con resultados satisfactorios 

Total 

Los datos para cumplir objetivos estaran por  : 

Accion 

Semana 

Mes 

Trimestre 

Año 

1

Llamadas de Telemarketing 

100

400

1200

2

Citas cerradas en Telemarketing 

10

40

120

520

3

Visitas Puerta Fria 

50 

200

600

2400

4

Citas cerradas en Puerta Fria 

10

40

120

5

Prospeccion Realizada 

10

40

120

360

6

Presupuestos Presentados 

5

 20  60  240

7

Lineas cerradas 

9

35

105

420

 

Objetivos del Curso : 

  1. El comercial debe saber que objetivos tiene por semana : llamadas de telemarketing , visitas de puerta fria , cita con referencias , facturas recojidas , presupuestos presentados , empresas y lineas cerradas .
  2. El Comercial debe saber cual es el metodo de trabajo : todos los dias se informa un parte de ventas , los jueves se envia una Informacion consolidada en Excel ( Funnel / Embudo de Ventas ) al Jefe de Equipo , los Viernes de cada semana hay formacion y los Lunes de cada semana hay Reunion de Ventas : ¿ dond están las 8 líneas ? 
  3. El Comercial debe saber cual es la documentacion que debe manejar : Toma de Datos en el Cliente ; Propuesta al Cliente , Notas de Implantacion al STV ; Paso de Testigo al CDF ; Acta de Entrega de Documentos a Tramitacion ; Rentabilidad de la Operacion al Jefe de Equipo . 
  4. El Comercial debe saber que documentos necesita para que el cliente firme : documentacion y contratos . Que no puede faltar y que contratos debe traer firmados .Debe saber rellenarlos 
  5. El comercial conozca las propuestas de Planes de Precios y el fomato en que presentarla .
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