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Hoy tuve que impartir un curso de formacion al Equipo de Comerciales de nueva incorporacion .
Para este trimestre tenemos un Plan de 1000 altas y hemos crecido .
Como estamos a inicios de año planificamos 8 horas de formacion de Lunes a Jueves y de 16 a 18 horas .
Antes por la mañana habia asistido en una venta a uno de los comerciales .
Por tanto entre directo en materia .
Lo primero fue comentar la Nota que escribi en Evernote y que envie al CCE con cc a su Jefe de Equipo . En ella le explicaba todos los aspectos que habia observado en su presentacion : 1) a una cita no se llega tarde ; 2) un presupuesto no se da para leer , se explica ; 3) hay que ser cuidadoso con los nombres si es captura de llamada no puedes decir otra cosa ; 4) tienes que ir con original y copia del presupuesto ; 5) los anexos con la tabla comparativa debes incorporarlas al presupuesto .
6) Los terminales que le vas a dar deben estar en la oferta .

Una vez que explique esta sesion pase a algo que no esperaban : Un Ejercicio de Simulacion de Ventas del Producto Oficina Vodafone .

Dividi el Equipo de 5 en tres grupos ( yo completaba el sexto )

Los dividi en ponentes y moderadores . Los ponentes hacian durante 10 minutos como comercial y luego como cliente .

Los moderadores tenian que anotar lo que veian de los ponentes y calificarlas en un orden de 1 a 100 ; midiendo cinco aspectos :
1) Presentacion al Cliente y Entrada a la Cita , 10 puntos .
2) Empatia con el Cliente y confianza del Cliente en el Comercial . 30 puntos .

3) Estimular a que el Cliente exponga sus necesidades 10 puntos

4) Exposicion de la oferta y explicar las objeciones 20 puntos

5) Marcar los tiempos del cierre y aprovechar el momento preciso para lograr la firma  30 puntos .

Ademas del papel de los moderadores debes anotar y resumir con ellos sus deficiencias pues si no lo hara el cliente .

Este es solo el comienzo .

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