Etiquetas

, , , , , , , , ,


En nuestro pais hay 4 Operadores que han apostado por desarrollar una fuerza de ventas : Ventas Directas _ Grandes Cuentas , Corporate y Distribuidores . Nos referimos a Movistar , Vodafone , Orange y Yoigo . El resto no tiene ni la cuota de mercado sinificativa , ni la estrctura definida .

La Telefonia y la crisis :

La Telefonia no es inmune a la recesion que se vive , el descenso de los ingresos del sector se retrotrae al año 2004 y este año 2012 sera peor en cuanto a altas y a ingresos .

Por tanto no podras hablar de equipo de Ventas de Telefonia sin objetivos claros en cada Q .

¿Cuantas altas debes dar para poder mantenerte en el mercado ?

Minimo : 1500 altas en cada trimestre , 500 altas en cada mes .

¿ Que promedio de ventas al mes por comercial debes planificarte para cumplir tus objetivos ? 20 lineas por mes y 60 lineas por comercial por Q .

¿Con que estructura puedes alcanzar ese objetivo ? Vamos a partir de un escenario que contemple

solo venta directa , sin tiendas y sin sistema de franquicia .

¿Cuantos Equipos de Ventas , necesita un Distribuidor para llegar a 1500 altas en un Q , 500 altas al mes ? Minimo 5 Equipos de Comerciales de Captacion . A 100 altas por Equipo al mes .

¿Cuantos Comerciales de Captacion Empresas necesita un Equipo para poder cumplir los objetivos de 300 altas en un Q ? 5 comerciales de Captacion .

¿Que nivel de fluctuacion de comerciales debes planificar un Distribuidor para mantener un promedio de 25 vendedores al mes por Empresa ? Planifica que el 20 % de los comerciales no terminara el año contigo .

¿Que significa esto ?

1) Que si aspiras a ser Distribuidor TOP y no perderte el 2012 debes dar 1500 altas en el Quarter .

2) Que para eso necesitas a 25 comerciales y que estos te promedien todos los meses a 20 lineas .

3) Que si tienes hoy 15 comerciales , debes completar 10 personas mas

4) Debes prever que perderas 5 asi que deberas formar 15 .

5) Pero antes debes buscarlos , entrevistarlos , seleccionarlos , formarlos y asistirlos : ¿Edad , Formacion , Perfil , Experiencia , Cartera de Clientes , ambicion ? ¿Por que cualidad te decantas ?

¿Como hacerlo ? Hablaremos de ello en el proximo post .

Posted from WordPress for Android