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Cada dia aparecen mas Operadores de Telefonia ,unos con red propia y otros virtuales , por ende en cada pagina web hay una invitacion a trabajar como Distribuidores .

Estos Distribuidores tienen dos tipos de comerciales : unos certificados y otros que no lo estan . La preparacion no esta relacionada con una certificacion sino con una forma de trabajo y depende mucho de la Empresa .

Hay Empresas donde la gerencia es eminentemente profesional y se encargan de actualizar y de formar periodicamente a su fuerza de captacion , estas Empresas son las que permanecen en el mercado pues son las que menos bajas reciben de las altas que realizan

Hay dos tipos de comerciales que te visita a tu empresa , o que te llama o que te envia un email o que simplemente conoces . El primero es un vendedor compulsivo , el otro es un analista consultivo .

Vendedor compulsivo : se caracteriza por estar muy enfocado en la venta , va directo al grano , ni pregunta , ni observa , solo te pide las facturas para hacer un presupuesto , cuando regresa te trae en un folio lo que te costaria , normalmente es el que habla , te interrumpe , y casi son haberle confirmado ya te esta pasando el Contrato . De este vendedor debes analizar cada detalle .

Analista consultivo : se caracteriza por revisar al Cliente antes de visitarlo , de medir la cobertura movil antes de entrar , del que cuando el Cliente le pregunta que vienes a venderme le dice , no ,  yo vengo a ver lo que a ud le hace falta . Generalmente es un empleado de mas tiempo y te ofrece varias alternativas . Este Analista te presenta un Presupuesto en Word , uno en Excel y otro en Power Point , no va a venderte va a ayudarte .

¿ en donde te posicionas tú ? : ! he ahi el dilema ¡

Antes de la Visita :

Nunca olvides recojer mes tras mes ( del 1 al 5 ) las Revistas de los Operadores mas importantes : Movistar , Orange , Yoigo , Revista Soluciones de Vodafone ( no es mensual ) , usa entonces la de alguno de sus distribuidores autorizados que tienen Tiendas ( aqui en Canarias  Gematel ) o algunos que resumen las tarifas de todos como Telecor . Eso te sirve porque el Cliente te habla a veces de una tarifa de voz o de datos y no le mostraron la letra pequeña o tambien para usar los catalogos de los moviles con sus caracteristicas .

Busca a tu Cliente en Internet , descubre su identidad digital , observa si tiene cuenta de correo con dominio propio , si tiene pagina web , si esta montado en la web 2.0 con links a las redes sociales , con tiendas virtuales , las sedes que tienen , sus clientes , sus proveedores .

Averigua con soporte que ancho de banda POTENCIALMENTE le puedes dar : esta cerca de la Central Adsl del Operador Universal ? si esta cerca , a que distancia , cuanto le podria llegar

Ve preparado para el Comportamiento de ese sector : que mas le ha hecho falta a otras consultas que has hecho : talleres de mecanica , Talleres de Chapa y Pintura , Agencias de Aduanas y Transitarios , Agencias Inmobiliarias y Casas de Coches , Centros de Formacion y Academias de Desarrollo , Ayuntamientos y Cabildos .

Mi visita al Cliente :

Antes de entrar mira el terminal y mide a puerta de calle la cobertura Gsm y 3 G , ya vas sabiendo lo que te puedes encontrar dentro. Procura llevar al menos un movil del Operador Universal ( Telefonica – Movistar ) y otro de los dos mas importantes ( Vodafone y Orange ) . Que demuestres quien tiene mejor cobertura de voz , presencia de 3G o mejor ancho de banda es una cuestion muy importante , no la subestimes .Anotalo todo , no lo memorices se te va a olvidar y ese dato debes colocarlo en el Proyecto , acapite : Viabilidad Tecnica del Proyecto .

Con que debes bajarte del coche para auditar tecnologicamente a un cliente ?

Tu tablet o Tu portatil con un cable ethernet para conectarlo al router del cliente , mas una linea de datos para ver la velocidad por 3G , mas un dispositivo para conectarte : o lo llevas incorporada al netbook , o llevas una base wifi ( muy incomodo ) o llevas un modem o un Router 3G , ó llevas un mifi R201 que es el mas pequeño y funcional.

Bajate con un juego de contratos , hay clientes que deciden rapido y no debes perder la idea de que vas ademas de estudiar a captar lineas e implementar servicios

Lleva un documento que llamaras Toma de datos del cual daras copia al cliente : Este documento debe tener al menos , la persona de contacto , el telefono movil y el email del Cliente , la velocidad gsm , la presencia de 3G a puerta de calle y en el mismo lugar del router , debes dar un pantallazo al adsl del cliente para cerciorte de lo que le puedes ofrecer .

Hays dos cosas importantes : cobertura movil y presencia y ancho de banda 3G – HSPA – HSDPA .

La conexion a internet es lo mas importante , anda con tu Router Huawei de 4 puertos RJ45 para que le quites la idea de que solo le ofreces conexiones inalambricas

Deja que el Cliente sea el que hable , que te diga que le preocupa , que necesita , eso te dara mas oportunidades

Una vez que dominas lo que le hace falta , hablale de lo que tu tienes que a el le puede hacer falta y apunta todo :

numero de fax , si quiere continuar con el fax tradicional y si admite otras alternativas

numero de linea donde esta el adsl y que servicio tiene contratado en cada numero , si tiene Ip Fija o tiene una bocina de alta sonoridad , o tiene camaras de seguridad , alarmas , o alguna linea en un ascensor , o si tiene cuenta de correo con el operador , o si tiene centralita como esta configurada , cual es su enlace movil , que tipo de linea tiene ( RTB ó RDSI ) porque debes tratar de proveer el adsl en una linea RTB

el cliente te contara que perfil tiene cada empleado : trabaja media jornada , se conecta a internet , su trafico va mas a moviles que a fijos ; y si aumenta o reduce sedes , incrementa o despide empleados , si deja en un puesto dos terminales o solo uno , si quiere salir con un solo numero , si quiere capturar las llamadas desde cualquier linea , si desea tener funciones avanzadas de Centralita : Sistema de Operadora Automatica , Cola de Llamadas , Grupo de Extensiones.

Te dira tambien si tienes penalizacion , sobre que lineas , porque concepto : descuentos o SVT de los terminales . Debe quedarte claro quien pagara la misma y que importa .

Recoje la factura de todos los fijos y de la agrupacion facturable de los moviles . En la factura de los fijos veras en la primera pagina cara anterior lo que paga y por que concepto , en la cara posterior el tipo de linea y el servicio contratado . En la agrupacion facturable de los moviles veras el trafico total y luego linea a linea : cantidad de llamadas y duracion ( a moviles , a Moviles de otros operadores y fijos nacionales , a numeros propios ) , que servicio tiene contratado ( hbd ) , si es una linea de datos ( lpd ) , si envia sms , si hace llamadas internacionales , que aplicaciones usa , que sistema operativo prefiere , que marca de terminal le puede gustar mas .

Despidete de el y queda que en 72 horas le presentaras esa oferta , que la enviaras por email .

Proyecto al Cliente :

Enviale una Oferta con varias partes : Anexo # 1 : con un consecutivo de Presupuesto y una fecha que recoja :Infraestructura actual , Viabilidad Tecnica del Poryecto ( cobertura movil -dBm , cobertura 3G , ip donde te conectas , ping ,velocidad de subida y de bajada en el router del cliente , colocaras tu cable etehrenet al router y daras un pantallazo , te quedaras con la direccion de la pagina y la incorporas a la Propuesta , ,Comparativa Economica , Cantidad de Lineas y servicios por cada una sin olvidarte de exponerle los servicios que tienen un coste de alta y una mensualidad , Terminales que le vas a dar y el coste de los mismos , Ventajas .

Anexo # 2 : Presupuesto de cada servicio , telefonia fija , telefonia movil , conexiones de datos , funciones avanzadas , Herramientas colaborativas. La cantidad de llamadas y duracion de cada linea

Anexo # 3 : Proyecto en Power Point para presentarlo en el Consejo Directivo ( para Clientesde más de 50 empleados )

Cada uno debe ir con su fecha , el nombre y apellidos , la firma y el sello del Cliente y del Comercial , eso hara que quede por escrito lo que se presupuesta y se entregue más tarde en el paso de testigo al CDF .

Con esta opción quedaras mas tranquilo y lo que en una primera etapa fue una venta compulsiva hoy sera ademas de eso una Implantacion con garantia de que el cliente se quedara con tu producto , los Distribuidores cambian , tu te quedas , hazlo lo mejor posible y vendran a ti algun dia referencias .

Entonces : con que te quedas ? es tu decisión ….

Canary Islands , Saturday 9 April 2011

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