Etiquetas

, , , , , , , , , , , , , ,


Hace 3 años conoci a un Ingeniero de Telecomunicaciones , se llama Ariday  y hoy me llama por que tiene un problema : no tiene Jefe de Equipo de Ventas .

Ariday era el Jefe de un Distribuidor pequeño de Telefonia , que trabajaba para un Operador Grande , sus objetivos los alcanzaba antes de finalizar el trimestre , tenia un muy buen Departamento de Fidelizacion y formaba a sus comerciales para que desde el soporte online configuraran sus servicios directamente , todo le iba de maravillas hasta que su amigo Yeray quebró . Nunca habia pensado en un Jefe de Equipo de Ventas porque el mismo llevaba el tema : ¿ para que cargar la estructura si los comerciales eran pocos y la estabilidad era alta ?

Yeray le propuso que asimilara su Fuerza de Ventas y a su Jefe de Equipo . Ariday hizo las dos cosas .

Pero el tenia su propia filosofia : reglas claras y formacion . Pronto la fluctuacion de sus comerciales aumentó y su antiguo Jefe de Equipo se le marchó .

El Jefe de Equipo es como la fabula del carpintero que usaba a todas las herramientas porque sacaba de cada una su mejor cualidad .

 

Fue entonces que me preguntó que Jefe de Equipo necesitaba y que le  escribiera los Deberes Funcionales y le redactara  sus objetivos de trabajo .

Deberes Funcionales :

  1. Completar el Equipo de Ventas : realizar las convocatorias , organizar las entrevistas , seleccionar el personal .
  2. Presentarle a los Comerciales de nuevom ingreso , la estructura de la Empresa , departamentos , empleados , funciones , normas y procedimientos .
  3. Escribir los Deberes Funcionales de los Comerciales .
  4. Escribir el Protocolo de Ventas .
  5. Definir sus objetivos de trabajo por Trimestres : altas Cifs , altas IAE , portabilidades moviles , portabilidades de fijos , alta de adsl , cantidad de LPD , numero de HBD , cifras de MOS .
  6. Estabilizar el Departamento de Telemarketing . Escribir las normas para garantizar una cita . Definir Objetivos , proponer formas de contratacion y de estimulacion .Que las citas que se pasen a los comerciales sean efectivas , no es que tome un numero y un nombre . La persona debe saber cual es el objetivo de la visita , tener preparada las facturas y datos y que el cliente tenga predisposicion .
  7. Tramitar con el resto de las areas : tramitacion , servicio tecnico a la venta , fidelizacion , administracion los problemas e incidencias de sus comerciales .
  8. Recibir semanalmente el Embudo de Ventas ( Funnel ) y celebrar reuniones de seguimiento .
  9. Asistir a los comerciales en la elaboracion de sus Propuestas y en el cierre de aquellas operaciones de mayor envergadura .
  10. Entregar en los primeros dias del mes la Tabla con los Productos , Servicios , Terminales .
  11. Recibir formacion y procurarse superacion autodidactamente con vistas a estar actualizado .
  12. Participar en las reuniones con el Operador
  13. Proveeer a los Comerciales de las claves de acceso al Portal y al Catalogo con vistas a su superación .
  14. Recibir , revisar y asesorar a los Comerciales en la presentacion de sus operaciones , en especial , tipo y forma de provision de adsl , cantidad de lineas , importe de presupuestos .
  15. Enviar copia de estas operaciones al Gerente o Dtor Comercial y al Dpto de STV y Tramitacion.
  16. Facilitar a su Equipo los medios y recursos para realizar su trabajo en especial su LPD para test de cobertura , su pack de Terminales ( Router+modem+sobremesa+inalambrico ) para mostrar al Cliente .
  17. Informar a sus comerciales de los Best Practices ( casos de exito ) en sus zonas para mostrar buenas referencias de implantación .
  18. Impartir la Formación inicial a los comerciales de nueva incorporacion donde comunicara lo que no se debe hacer en ningun caso y las cuestiones mas importantes a tener en cuenta : cobertura , adsl , fax , servicios avanzados , terminales , pago de penalizacion , forma de presupuestar .
  19. Dar el primer acompañamiento a los comerciales de nueva incorporación por medio de visitas asistidas .
  20. Emplear formas de estimulo a su Equipo con vistas a cumplir los objetivos de trabajo .Objetivos de Trabajo :
  21. En este tema es sencillo , los que nos dicte el distribuidor .

Y mi amigo ya esta mas tranquilo , pero no sabe que el trabajo empieza ahora porque en alguna otra parte se podra ralentizar  el proceso : tramitacion , stv , demora en portabilidades de fijos , en recalculos y abonos , incidencias de adsl y esto lo  sabe el porque empezo montando centralitas , es tecnico de campo , y sabe lo que sucede , nada le preocupa , porque conoce sus soluciones , solo necesitaba un Jefe de Ventas .


Anuncios